Почему доллар падает, а цены – нет

Заранее извиняюсь за длинный текст, но не могу не ворваться. Да-да, я тот самый падла, который не опускает цены на свою продукцию…

Управляя ожиданиями, я не являюсь каким-то важным диванным экспертом в экономике и финансах, а мое понимание и субъективная оценка взаимосвязей движений мировых экономических тектонических плит больше опирается на атмосферное давление, фазу луны, частоту ударов бубна монгольского шамана, положения Меркурия к Венере и так далее. Глубокое понимание взаимосвязей международных экономических процессов в моей голове, к сожалению, ограничивается серостью и узколобостью в этом вопросе. Но, как владельцу микроскопического производства достаточно узконаправленного товара, мне есть, чем поделиться касательно ценовых трендов на внутреннем рынке.

С колокольни своего небольшого «свечного заводика», постараюсь вкратце изложить, почему я не могу опустить цены на свой продукт, который, ВНИМАНИЕ, сделан в России из отечественного сырья, упакован в российскую пластиковую упаковку, которая была произведена в Краснодаре из отечественного сырья, оклеен штрихкодами, которые были произведены в России из отечественного сырья, и, заботливо уложен в картонные коробки, которые были произведены в России из отечественного сырья.

Для начала, чтобы избежать дальнейших вопросов расскажу про основные каналы продаж товара от большего товарооборота к меньшему:

1. Маркетплейсы (более 65% выручки).

2. Прямые продажи с сайта.

3. Оптовые заказы рыболовных магазинов (направление только развивается).

Как ни прискорбно признавать, но основная доля продаж моего продукта сейчас приходится именно на маркетплейсы по понятным причинам:

– Удобство с для потребителя с точки зрения скорости доставки и расположения ПВЗ.

– Умеренное ценообразование в глазах потребителя, вызванное перенасыщенностью товарами (демпинг конкурентов по непопулярным позициям), акциями, скидками и так далее.

– Возможность неограниченного отказа от товара без оплаты.

Поэтому, предлагаю остановиться на маркетплейсах (основном канале продаж) и, отталкиваясь от него, поделиться той реальностью, с которой сталкивается любой производитель товара, реализующий свой продукт через МП (именно производитель, а не просто поставщик).

1. Постоянное повышение стоимости логистики за единицу товара.

   Если, когда я только начинал работать с МП 3 года назад, то стоимость логистики за мою единицу товара составляла порядка 30 рублей. Сейчас – минимум 60, а средневзвешенная стоимость составляет более 80 рублей за единицу. Отгадайте, то оплачивает это повышение стоимости логистики? Правильно, я. Вернее не я. А добросовестные потребители по итогу.

2. Введение платной приемки товара.

   Ввиду перегруженности складов, как объясняет это самый крупный МП в России, к сожалению, им, бедным и несчастным, приходится теперь брать денежку с поставщика за возможность разместить его товар на своем складе. Только вдумайтесь. Поставщик стандартно платит комиссию маркетплейсу за продажу товара, за логистику единицы товара от склада до ПВЗ, за хранение товара на складе, иии… Теперь и за приемку товара! Ну класс же. Отгадайте, то оплачивает введение платной приемки? Правильно, я. Вернее не я. А добросовестные потребители по итогу.

3. Ошибки при приемке товара.

   Несмотря на то, что я плачу за приемку товара, бывает, в каждой без исключения поставке возникают ошибки при приемке. Из 2000 единиц товара, 5-6 единиц принимаются с ошибкой и, соответственно, привязываются к другой карточке товара. Потом они катаются по всей стране до тех пор, пока они не потеряются где-нибудь в сортировочных центрах МП или кто-нибудь из покупателей просто их не заберет себе, несмотря на то, что они заказывали другой товар. Главное, что такой товар просто нереально отследить! А за постоянную логистику этого товара кто платит? Правильно я. Вернее не я. А добросовестные потребители по итогу.

4. Рост стоимости хранения товара на складе МП.

   В зависимости от сезональность, загрузка складов и прочих факторов, рост, по моим подсчетам составил более 200%. Отгадайте, то оплачивает это повышение стоимости хранения? Правильно, я. Вернее не я. А добросовестные потребители по итогу.

5. Рост комиссии за продажу товара.

   За 3 года комиссия моего товара увеличилась с 12% до 18%.

   Отгадайте, то оплачивает это повышение комиссии? Правильно, я. Вернее не я. А добросовестные потребители по итогу.

6. Увеличение отсрочки выплаты поставщикам.

   На одном из маркетплейсов теперь отсрочка выплат составляет 4 недели. Продал сегодня, денежку получаешь только через 4 недели. Хочешь получить денежку завтра? Не вопрос, тогда плати дополнительную комиссию почти 4% от стоимости товара. Для производителя критично отсутствие кассового разрыва, а привлекаемые заемные средства с текущей ключевой ставкой, мягко говоря, недосягаемы. Поэтому приходится платить повышенную комиссию. Отгадайте, то оплачивает эту дополнительную комиссию? Правильно, я. Вернее не я. А добросовестные потребители по итогу.

7. Возвраты от потребителей.

   Мой процент выкупа товаров составляет более 98%, что является очень хорошим показателем. Рейтинг моих товаров – 4,95, что тоже помогает выводить товары в топ и занимать практически лидирующие места в моем достаточно узком сегменте. Но, тем не менее, я каждый день я выкидываю деньги деньги на ветер потому, что потребитель заказывает моих товаров больше, чем ему фактически нужно. Просто потому что, некоторым потребителям лень читать описания и внимательно смотреть карточки товара, а хочется просто на месте в ПВЗ выбрать из 20 заказанных позиций, например 5. Отгадайте, кто платит за обратную логистику? Правильно, я. Вернее не я. А добросовестные потребители по итогу.

8. Повышение стоимости сырья.

   Не буду грузить вас цифрами, но сырье, даже российского производства тоже постоянно дорожает. Не критично, но неприятно. Давайте пренебрежем этим в расчетах.

Таким образом, конечная стоимость моего товара для потребителя формируется из:

1. 36% – стоимость логистики единицы товара;

2. 22% – комиссия маркетплейса (с учетом отсутствия отсрочки выплаты);

3. 16% – себестоимость производства товара;

4. 15% – моя чистая прибыль;

5. 7% налоги;

6. 5% – незапланированные издержки (ремонт или замена оборудования и так далее);

7. 3% реклама;

8. 3% – стоимость хранения на складе МП.

Неплохо зарабатывают маркетпейсы, правда?

Тем не менее, вы возразите, что задел под снижение цен явно есть! У этого буржуя чистая прибыль составляет аж целых 15% от стоимости его товара!!! Да еще и на рекламу 3% отдает! Да и над себестоимостью нужно поработать… Согласен, можно тут ужаться, там ужаться, да цену опустить процентов на 5-7. Только вот знаете в чем основной феномен торговли на маркетплейсах именно моей категорией товара? В вере в продукт. Сейчас объясню.

Первые шаги в онлайн торговле обернулись полным крахом. Вроде все должно было быть замечательно: стоимость товара ниже чем у конкурентов, карточки красивые и информативные, продукт востребован рынком, и спрос на него хороший… Но… Не покупают! А если и покупают, то рейтинг безбожно снижают оценками из серии “да за такие деньги я ожидал большего!” или “имейте совесть, не товар, а просто ужас!” Знаете, что я сделал? Поставил цену выше, чем у конкурентов на 5%. И что вы думаете? Товарооборот начал расти в геометрической прогресии, рейтинг очень быстро поднялся сначала до 4,5, а потом и до 4,98, трава снова стала зеленее, машина перестала «жрать» масло, а соседи сверху прекратили катать металлические шары по полу. Как сказал Уоррен Баффет, -«цепочка привычки слишком легкая, чтобы их можно было почувствовать, пока они не станут слишком тяжелыми, чтобы их можно было сломать».

И да, для тех, кто хочет немного пожертвовать всеми прелестями и удобствами покупок на маркетплейсах, во имя денежной выгоды, можно оформить заказ через мой интернет-магазин, где цены не поднимались уже очень давно и, кстати, не собираются… Эквайринг подключен, договоры с логистическими компаниями подписаны. Даже промокоды есть… Но, желающих значительное меньшинство…

Источник