Продолжаю тему продаж и мотивации РОПа и менеджеров. Сейчас сам внутри перестраиваю заново мотивацию. Постоянный процесс, нет идельности, работаем с тем, что есть.
Почему новички в продажах сливаются?
Потому что никто их не ведёт. Их кидают в воду и надеются, что выплывут.
А потом удивляются: “Ну чё он не сделал 50 звонков? Почему ушёл через месяц?”
Ответ простой: не потому что “менеджер слабый”, а потому что РОП не выстроил систему.
Вот что должен делать нормальный руководитель, если он хочет, чтобы отдел реально продавал, а не просто числился в штате:
1. Первые 2 недели — никаких “свободных плаваний”
Новичок — не партнёр. Он ещё ничего не умеет, и если ты его не ведёшь — ты его теряешь.
Ты рядом. Каждый звонок слушаешь. Ошибку — разбираешь. Скрипт нарушил — поправил.
Хочешь, чтобы он научился продавать? Покажи, как надо. Сядь рядом и продай вместе с ним.
2. Утренняя планёрка — как зарядка в армии
Каждый день, 15 минут. Без пропусков.
-
Кто сколько сделал звонков.
-
Кто закрыл.
-
Разбор лучшего и худшего звонка.
-
Цель на день.
Без этого будет бардак. И отговорки.
3. Нет отчёта в CRM — значит, не работал.
Никаких “я звонил, но забыл записать”. Забыл — не работал.
Каждый вечер — отчёт. Кто сколько сделал. Кто не сделал. Почему. Что с этим делать.
И да, если чувак третий день подряд не выходит на 50 звонков — вопрос не к нему, а к тебе. Почему он ещё работает?
4. Обучение не через лекции, а через тренировки.
Хочешь, чтобы человек быстро начал продавать — тренируй.
-
Возражения? Закрываем в парах.
-
Встречи? Отрабатываем скрипт.
-
Конверсии низкие? Слушаем записи и разбираем.
Один на один. На камеру. Без жалости.
5. Покажи смысл. Без этого всё развалится.
Менеджеру неинтересны твои цели. KPI, планы, метрики — это не его мотивация.
Он должен видеть:
-
Сколько он может заработать.
-
Что изменится в его жизни.
“Вот ты делаешь 50 звонков, закрываешь 2 сделки — получаешь 100 000 ₽. Через месяц ты уже не на окладе сидишь, а на проценте и идёшь вверх.”
Хочешь, чтобы он пахал — покажи, зачем.
Резюмирую:
Если новички у тебя сливаются — это не рынок, не конкуренция и не лень. Это ты.
Сильный РОП — это тот, кто строит систему, где слабые либо становятся сильными, либо уходят на старте.
Хочешь, чтобы у тебя был отдел, который продаёт, а не ноет?
Включайся. Или сиди с текучкой и вечно «неподходящими» людьми.
В следующем посте — больше. Разбираемся вместе, учимся. Телега в аккаунте – подписывайся
